A venda consultiva já é uma realidade nas empresas. Os profissionais não forçam a venda para o cliente, mas buscam apresentar o melhor serviço para o consumidor. Por meio de algumas perguntas, o vendedor identifica os seus principais objetivos e de que forma o negócio pode ajudá-lo a resolver o problema. 

Essa estratégia tem ganhado mais destaque no mercado automotivo porque traz uma experiência melhor para o cliente, gerando confiança e mais vendas para a concessionária. Continue lendo este artigo e descubra as principais informações sobre o assunto e como aplicar essa estratégia em seu negócio. 

O que é venda consultiva? 

Foi-se o tempo em que o cliente aceitava todas as sugestões do vendedor. Atualmente, ele é mais criterioso em suas escolhas e dá preferência para aquelas opções que vão solucionar um determinado problema que está enfrentando em sua rotina. 

Para se adaptar a essa nova realidade, o profissional deve entender as dores do consumidor para mostrar a melhor alternativa. Imagine que você é vendedor de uma concessionária e o cliente quer levar um carro de última geração. Assim, algumas opções são apresentadas ao consumidor e ele decide comprar um automóvel de uma marca. 

Na venda consultiva, o vendedor tem como missão investigar os motivos pelos quais ele escolheu esse carro. Se o cliente responder que o mais importante é o conforto do veículo, você pode sugerir outras opções modernas e que facilitem o seu trajeto entre a casa e o trabalho. 

Nesse cenário, um carro automático, por exemplo, seria uma ótima opção. Provavelmente, o cliente não criará objeções para trocar o veículo que havia escolhido, afinal, você mostrou a alternativa que melhor atende às suas necessidades. 

Nesse tipo de venda, o vendedor cria uma relação de amizade com o cliente, gerando confiança e preocupação. Dessa forma, a negociação transmite ao consumidor mais credibilidade, fazendo com ele saiba que poderá contar com o profissional para tirar todas as suas dúvidas sobre o veículo. 

A grande sacada é mostrar ao consumidor que você não quer apenas vender o automóvel, mas solucionar a dor do cliente. Por isso, a venda consultiva defende a ideia de que é melhor perder uma venda em vez de perder a confiança do consumidor. 

Após criar uma boa relação com o cliente, ele voltará em outra oportunidade para efetuar novas compras. No entanto, as vendas não podem ser executadas de qualquer forma. Elas precisam seguir um determinado padrão para que você tenha sucesso em seu negócio, como você verá a seguir.

Quais são as etapas da venda consultiva? 

Uma venda consultiva de sucesso deve seguir algumas etapas para manter o vendedor seguro em suas ações e fazer com que o consumidor acredite em seu negócio. São elas: prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda. Confira mais detalhes sobre cada uma delas.

Prospecção 

A primeira etapa é denominada de prospecção. Nela, a sua empresa tem como principal objetivo apresentar como o seu produto ou serviço pode solucionar os problemas do cliente. Você deve buscar uma relação de confiança com ele para mostrá-lo que está disposto a solucionar suas dores. 

Qualificação

Agora, você deve identificar quais os clientes com mais chances de ter sucesso na abordagem consultiva. Na prática, basta definir aqueles com mais potencial para usufruir das vantagens que o seu serviço ou produto tem para oferecer naquele período. 

A empatia é o melhor recurso para descobrir quem são os clientes ideais do seu negócio. Você deve se colocar no lugar do consumidor para entender como a sua concessionária pode ajudá-lo. Isso é muito importante porque a venda só terá sucesso com as pessoas que poderão se beneficiar de seu serviço ou produto. 

Apresentação

Nesta etapa, o vendedor tem a missão de criar uma oferta personalizada para o cliente, ou seja: qual é o melhor carro que atenda as suas necessidades. Lembre-se sempre de ouvir o consumidor para entender quais são as suas dores. 

Negociação 

Sem dúvidas, a etapa de negociação é uma das mais importantes. Você deve ter bastante cuidado com cada frase para não desvalorizar o seu produto. Por isso, busque ouvir o cliente, não dê a sua opinião sobre o problema e tenha sempre um plano B caso a estratégia não tenha o efeito esperado. 

Fechamento

Se o vendedor seguir todas as etapas que mencionamos acima, não haverá obstáculos para finalizar o negócio. Sendo assim, o fechamento ocorrerá de forma natural. 

Pós-venda

O processo de vendas não pode terminar na etapa do planejamento. Você deve investir no pós-venda. Ele é fundamental para manter o cliente engajado. Sabemos que o custo de trazer um novo consumidor para o seu negócio é maior que permanecer com um cliente fiel. Então, crie estratégias de relacionamento para que ele lembre sempre da sua marca. 

Como fazer uma venda consultiva? 

O primeiro passo para ter sucesso com a venda consultiva é aprimorar as habilidades dos vendedores. Os profissionais que conseguem fechar uma negociação conhecem todos os detalhes de um produto, são especialistas no segmento, têm interesse para entender as dores do consumidor e acompanham as tendências do mercado. 

Além disso, um bom consultor de vendas é aquele que faz pesquisas para descobrir os principais problemas do cliente, entende os seus concorrentes, não força a venda, transmite autoridade sobre o assunto e passa confiança. 

Outro fator é que as vendas consultivas não ocorrem da noite para o dia. Afinal, o consumidor pode levar alguns meses para comprar um veículo. Por isso, você deve ter um histórico com todas as informações sobre o cliente. Assim, será mais fácil iniciar uma nova negociação. 

Uma boa ferramenta pode ser ideal nesse processo, pois você terá as informações sobre o consumidor com mais facilidade. Os CRMs de vendas e softwares, por exemplo, são ótimas opções para o seu time. O treinamento de vendas constante também é essencial para que os vendedores compartilhem experiências e aprendizados com o restante da equipe

Por que a venda consultiva é importante? 

Investir na abordagem consultiva traz diversos benefícios para a sua empresa, entre eles:

  • aumento do ticket médio: quando o cliente está satisfeito com a negociação, ele pode adquirir um automóvel que exige um maior investimento; 
  • satisfação do cliente: o consumidor recebe as melhores alternativas para o seu problema;
  • indicações para o negócio: um consumidor satisfeito com a sua empresa poderá indicá-lo para amigos e parentes;
  • mais autoridade: mostra ao consumidor que você entende bastante sobre o mercado. 

Uma venda consultiva de sucesso é aquela que mostra as melhores opções para o cliente. Por isso, é essencial que a sua concessionária implemente essa técnica para conseguir vender mais veículos e criar relações de confiança. 

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