Jornada de compra de um carro

A jornada de compra é um dos termos mais populares do marketing digital, inclusive no ramo automotivo. Ela refere-se ao caminho que um potencial cliente atravessa antes de realizar uma aquisição. O grande problema é que essa jornada de compra de um carro está sendo cada vez mais transformada, especialmente com a utilização mais intensa das tecnologias.

A Inteligência Artificial, o mobile e, talvez em breve, o e-commerce de veículos são alguns exemplos que têm abalado esse processo. São várias as etapas pelas quais o cliente passa antes de chegar à fase de decisão por um carro novo. Contudo, quando uma concessionária acompanha a jornada, conhece bem o momento em que essa abordagem deve ser realizada, o que maximiza as chances de fechar a venda.

Neste post, falaremos mais sobre as mudanças na jornada de compra de um carro e explicaremos como o marketing digital pode ajudar nesse momento de decisão. Acompanhe! 

O que mudou na forma de comprar um carro?

Quando o assunto é a nova jornada de compra de carros, já bastante transformada pela internet, experiência e assistência são palavras-chave. É necessário oferecer aos consumidores ambas para atendê-los bem. Isso deve aumentar ainda mais nos próximos anos, já que o coração do mercado automotivo deverá mudar para a mobilidade como serviço.

Porém, o que é possível encontrar atualmente se olharmos para a jornada de compra de carros? Confira.

A maioria das compras começa de forma online

Uma pesquisa realizada para o Google, chamada Gear Shift TNS Kantar 2017, constatou que 93% dos compradores realizam pesquisas online antes de chegarem a uma concessionária. Além disso, foi apurado que 53% dos compradores procuram mais de 10 fontes diferentes para realizar pesquisas.

Conforme o Digital Dealer 24, as fontes mais procuradas são os sites de notícias automotivas, que recebem em média 4.8 visitas. Logo atrás, com uma média de 4 visitas, vêm os sites de classificados e as mídias sociais direcionadas para o mercado automotivo.

Os consumidores estão mais conscientes

Hoje em dia, os clientes também chegam às lojas cada vez mais informados sobre o que estão procurando. A Cox Automotive realizou o Car Buyer Journey 2018, que verificou que compradores de carros ficam cerca de 60% do tempo realizando pesquisas online. Durante a jornada de compra de veículos, somente 13% do tempo é gasto com visitas a concessionárias e 21% com a negociação.

O fato é que os consumidores preferem que seja dessa maneira. A grande maioria dos clientes optam por pesquisar online e ir ao estabelecimento somente para fechar negócio.

O ato de comprar leva menos tempo

A internet tem facilitado muito a redução do tempo de pesquisa para a compra. Entre 2014 e o ano passado, a janela de aquisição do automóvel novo foi de 3 para 2 meses. Durante esse período, vem crescendo bastante o número de buscas por carros vendidos. No ano de 2014, eram realizadas 218 buscas por carro vendido. Já em 2018, as buscas subiram para 359.

As compras são feitas por dispositivos mobile

Os dispositivos mobile têm ganhado cada vez mais importância na jornada de compra de carros. A Google & comScore realizou a pesquisa Autobuyers Path to Purchase 2017, que constatou que cerca de 56% dos compradores fazem pesquisas em dispositivos móveis em sua jornada de compra. Além disso, aproximadamente 73% deles passam mais de duas semanas fazendo pesquisas em dispositivos mobile.

Quais são os momentos decisivos para o cliente?

São quatro os momentos decisivos para o cliente durante a jornada de compra. Veja!

Aprendizado e descoberta

No início do processo, o consumidor não sabe muito bem que tem uma necessidade ou um problema. O objetivo da concessionária é capturar a sua atenção, pois ele ainda está despertando o interesse para determinado tema. Logo após, é preciso fazê-lo perceber que ele tem uma ótima oportunidade de negócio.

Reconhecimento do problema

Nessa fase, o consumidor já se aprofundou mais no tema e consegue identificar que tem um problema ou uma oportunidade. O intuito é fazer com que ele sinta essa necessidade. Aqui, o principal é revelar para o indivíduo um problema que ele tem, mas que não percebeu ainda. A partir disso, ele inicia uma pesquisa e estuda mais sobre o assunto, para procurar por soluções.

Consideração das soluções

Depois de realizar algumas pesquisas, mais o consumidor mapeou prováveis soluções e começou a fazer uma análise delas. Aqui é necessário que ele identifique o seu produto ou serviço como uma ótima alternativa. É interessante gerar um senso de urgência para que ele continue no processo e não deixe para resolver o problema mais tarde.

Decisão da compra

Ao final do processo, o comprador avalia as alternativas e toma sua decisão: a finalização da compra. Esse é o momento de mostrar os diferenciais da sua organização em relação aos concorrentes e convencê-lo de que o seu produto é a melhor escolha!

Como o marketing digital deve explorar esses momentos?

A pesquisa e o conteúdo digital fazem parte da educação do cliente no seu momento de decisão. É muito importante gerar conteúdos e anúncios para se posicionar diante do novo consumidor. Compreender os quatro momentos decisivos é primordial para definir quais materiais deverão ser criados. Apenas conhecendo esses passos é possível fazer seu visitante ou lead ir até o fim do processo.

O ideal é que isso seja realizado antes mesmo de começar a produção de conteúdo. Caso o processo já esteja em andamento, é essencial realizar essa análise para nortear o que deve ser feito daqui para frente. Conhecendo as necessidades do seu consumidor em cada fase, você conseguirá saber o que oferecer para simplificar sua evolução na jornada de compra de um carro.

Realizar um mapeamento do que deve ser feito para cada etapa auxilia no equilíbrio da produção de conteúdo, principalmente se a produção for realizada na própria concessionária e com recursos limitados. Afinal de contas, de nada adianta apresentar 3 e-books e 15 posts para quem está começando a jornada se não houver para onde encaminhar seu cliente.

O controle desses materiais auxilia na construção de fluxos de automação de marketing. O intuito é interagir de maneira personalizada com os leads e levá-los a finalizar a compra.

Por fim, compreender as mudanças na jornada de compra de carros é primordial para quem deseja aumentar suas vendas. É por meio dela que você conseguirá identificar as necessidades do consumidor e os momentos de oferecer o que ele realmente quer e precisa.

Ao aliar os dados e a tecnologia, é possível antecipar perguntas, ter respostas mais rápidas e lembrar o consumidor dos próximos passos. É válido ressaltar que é muito importante contar com a ajuda de um parceiro que entenda bem desse mercado.

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